Quem é que geralmente acaba comandando tudo? O cara de vendas.

- Steve Jobs, citado em "A Cabeça de Steve Jobs"

O trecho acima foi surrupiado de um dos capítulos mais provocativos e controversos do livro "A Cabeça de Steve Jobs", o capítulo 6 - "Espírito Inventivo". Leander Kahney, o autor, pinta um Jobs romântico, que coloca a experiência do consumidor acima de tudo. Acima de tudo mesmo! Inclusive das vendas.

Para ilustrar o ponto, Leander mostra uma das poucas frases de Jobs que não aparecem acompanhadas de referência. Ou seja, o autor não mostra quando e onde Jobs falou. Mas Leander fala que Jobs falou (hehe) que os problemas da MS começam quando o cara de vendas (Ballmer) assume o lugar do programador (Gates): "...nessa hora o melhor pessoal de produtos já foi embora, ou então ninguém mais ouve o que eles dizem". Problema semelhante aconteceu na Apple, quando Sculley assumiu o posto de CEO e despachou Jobs. Mas esse é outro conto.

Diversas histórias apresentadas no livro provam que as intenções de Jobs não são balelas que ficam apenas naquele quadrinho "Nossa Missão", que geralmente é pendurado em paredes de corredores vazios. Por exemplo: os "vendedores" das lojas Apple não recebem comissão. Motivo? Ron Johnson, VP de Vendas, "queria os funcionários ligados ao coração dos clientes, e não aos seus bolsos". Eu não disse que tem um "q" romântico nesse papo todo? Romântico, mas sério!

E particularmente provocativo e controverso quando penso em nosso impávido e colossal mercado tupiniquim de TI. Até me fez lembrar de uma história bem legal. Saca só:

Aquela imensa empresa de serviços financeiros precisava de um sisteminha. Um "puxadinho" que envolvia troca de dados entre seu monumental mainframe e a tal "plataforma baixa". Abriu concorrência, publicou uma generosa RFP (solicitação de proposta) de 11 páginas e convidou uns 7 potenciais fornecedores para uma única reunião de "esclarecimentos".

Sala apertada, vinte e poucas pessoas, muitas dúvidas e alguma balbúrdia. Sem cafezinho. Reuniões assim são divertidas porque são do tipo "estoura boiada". Explico: os concorrentes ficam morrendo de medo de falar. Medo de falar besteira ou de revelar alguma estratégia "vencedora"? Fico com a primeira opção. Mas basta que uma se mostre corajosa para as outras perderem a timidez e encherem o outro lado com perguntas dos mais diversos tipos e níveis: da "beabá-bocoió" até aquela hilária mesmo, do tipo que ganharia concurso de piada.

Mas nem tudo é comédia. Há suspense também. Porque o cliente, pra variar, quer fazer uma compra com "preço fechado". Nada dá mais gelo na barriga da turma de TI do que este binômio: "preço fechado". Uma RFPzinha de 11 páginas, uma reuniãozinha de 33 minutos e... Shazam! "Quanto custa e quando vc me entrega?"

Mas este causo tinha um detalhezinho importante: o cliente não estava solicitando nada! Explico de novo: NADA do que o cliente pediu fazia sentido. Não havia um objetivo claro, nem um mísero caso de uso. Havia um tanto de definições e, principalmente, de restrições técnicas. Mas NENHUM requisito minimamente claro. Um dos concorrentes tentou avisar, ainda na reunião, que nada daquilo fazia sentido. Como não foi ouvido, deixou quieto. Sua briga, tão logo encerrada a reuniãozinha, foi outra: convencer o vendedor que o acompanhava que eles não apresentariam uma proposta. Sorte dele que o vendedor era gente fina e tava bem de grana (de outras comissões, outros projetos).

Quando comunicado, o cliente não entendeu bem: "como assim, vocês não vão mandar proposta?". O vendedor confirmou e explicou: "Sua solicitação não faz sentido".

Uma semana depois do prazo para a entrega das propostas, todos os 7 concorrentes foram chamados para uma nova reuniãozinha. Sim, os 7! Inclusive aquele "arrogante" que não apresentou uma proposta. Representantes orbitais do cliente começaram a reunião tentando identificar caras: "ah, foram vocês que não mandaram a proposta, né? Pois é, vocês estavam certos - nada do que pedimos fazia sentido!".

Estranho não foi o reconhecimento do erro, uma quinzena depois. Estranho foi o fato dos outros 6 concorrentes terem enviado uma proposta!

Acho que é um causo que ilustra bem o que o Jobs chama de empresa guiada pelo "Cara de Vendas".