A parte I está aqui. Pra variar, só depois que comecei a série percebi que o título não reflete bem o conteúdo. Particularmente as primeiras partes que vou publicar. Neste início trato mais do trampo de *frila* do que do trampo em casa... Mas, garanto, ainda chego lá (em casa). Acontece que antes do ponto vem a estratégia. E sua estratégia de precificação é uma das mais importantes.

Um dia nós inventamos o mythical man-month. Buscando flexibilidade, surrupiamos d'outras áreas a típica hora-técnica. Facilitamos a vida de gerentes - compradores e vendedores, e criamos outra aberração tácita*.

* Saca aquelas invenções que, só depois de muito tempo, percebemos que são incrivelmente estúpidas e nocivas? Pensou nas sacolinhas plásticas dos supermercados? Pôxa, nossa área é cheia delas: repare nas "matrizes de rastreabilidade de requisitos"; no monopólio do Windows; nas palestras "motivacionais"; nos celulares bloqueados; etc etc etc

Quem disse que nossa hora tem preço?
Pior, quem coloca valor em nossas horas?
E quem inventou que o preço é sempre o mesmo?

Começando de trás pra frente: me contaram (e não conto quem conta - fontes têm garantia de sigilo, certo?) que até aquelas colegas que fazem um tipo diferente de programa têm preços diferenciados. Tipo: número 1 é X, com o número 2 fica X+Y. Quer fazer tudo? Então é X*2+Y+Z+W! hehe..

Então, por que cargas d'água sua hora teria um único valor? Oras, se for para vender horas, que pelo menos utilizemos o algoritmo de nossas colegas programadoras (que não escrevem código). O mesmíssimo algoritmo! Só algumas variáveis são diferentes:

Duração: sim, o valor de sua hora varia de acordo com a duração de determinada tarefa ou projeto. É de se esperar que o valor seja (um pouquinho) menor quanto maior for a duração do empreendimento. Mas existem exceções.

Criticidade: saca aquele "é pra ontem" que tá na boca de 10 em 10 fregueses? Bem, eles são diferentes. Existem "ontens", "anteontens" e "tresanteontes". Quanto maior a urgência do freguês, maior será seu risco. Consequentemente, seu preço deveria ser mais salgado também.

Complexidade: todas as suas tarefas têm o mesmo nível de complexidade? Sinceramente, ou você é um superherói ou então é um baita enrolador. É claro que existem diversos níveis de complexidade. Por exemplo: não posso cobrar em uma oficina (workshop) o mesmo que cobro em uma consultoria. E existem consultorias e consultorias. Problemas pequenos e problemas incomensuráveis. Bem, quanto maior a encrenca, maior deve ser o seu preço.
Se você seguiu a estratégia de montagem de portfólio sugerida na parte I desta série, então você já tem um mínimo molde para seus preços: é claro que o TROCO, o LUCRO e o TRUCO merecem estratégias de precificação bem diferentes, né?

Freguês (Cara do): raciocine comigo: quem está sob os cuidados da CLT tem direito a adicionais de periculosidade, insalubridade e outras ades. E nós, pobres frilas e PME's? Claro, merecemos um adicional baseado na cara do freguês. É um mala? 10% de "multa". É medroso? 20% de "adicional". Vive cheio de dúvidas? 40% em cima. É perigoso? Cobre 100% como adicional de periculosidade e nem tente discutir. Não sem um guardacostas ou uma arma que não seja seu notebook.


Segunda questão: quem coloca valor em nossas horas? Seu freguês? Ou aquela empresa de três letras (sorry Shoes!) que vende gato (júnior) por lebre (sênior)? Dá para acreditar na auto-regulação de um mercado que contrata físicos como jurídicos e gatos como lebres? Se liga! Quem faz seu preço é você. O que determina o preço final é a tarefa ou projeto, sua duração, criticidade, complexidade e a cara do freguês. Se você for honesto (e tiver a ambição devidamente domada), seu preço é o mais justo. E, creia: o mais correto também.


Mas quem foi que disse que nossa hora tem preço? Trata-se de uma terrível unidade de medida. Péssima simplificação que engana compradores, afinal eles só comparam o valor da hora. Ops.. não é "só", mas que há uma inevitável quedinha por apenas discutir preço*, isso há. Quer um argumento? "Quem compra horas recebe horas". Ponto. Você está vendendo conhecimento e experiência. Não se mede isso em horas, certo?

Se você consegue ter uma boa visão do trampo (deveria!; no mínimo da complexidade e da duração) e da criticidade (valor!) dele para o freguês, por que não fixar um valor total para a solução*?

Warning: cuidado com contratos a "preço fechado", "porteira fechada" e afin$. Se uma estimativa bem certeira não é possível, por que você fecharia o preço? Estás doido (como várias empresas por aí)? Como o assunto é complexo, falo sobre isso na próxima parte, ok?

Eu sei, grafitando aqui, esse papo de precificação parece ser a coisa mais simples do mundo. Claro que não é. Se fosse, todos fariam. Mas também não é nada impossível. Quer outra motivação? Num mercado que só negocia horas, você acaba criando um fator de diferenciação bem legal. Ao tratar bem o complexo (problema de seu freguês), você mostra que estudou mais que seus concorrentes.

* Outra motivação, que já pintou por aqui na forma de um graffiare (provocação): "Se tudo o que seu cliente quer discutir é o preço, é porque você não deu outros assuntos para ele conversar contigo." - Seth Godin.


Já adiantei: na parte III vou falar de contratos. Só não prometo a data de publicação. É pra ontem? Ah, dá um tempo...