Hoje vou pegar carona em um artigo do Bob Wollheim, "Modelo de negócio, já pensou a respeito?". Queria entender pq se trata de um tema tão 'estranho' para nós que vivemos elogiando nossa 'criatividade'. Bob vai direto ao ponto: "O modelo de negócios e principalmente o exercício de pensar diferentes alternativas e formatos para se definir um modelo, é peça fundamental do sucesso."

Olhando especificamente para o mercado tupiniquim de serviços de TI comprovamos que praticamos muito pouco o "exercício de pensar diferentes alternativas" de negócio. Esgotamos dois macro-modelos, body shop e closed-price (aka 'fight club'), e não damos a mínima para o fato de convivermos diariamente com projetos problemáticos, clientes insatisfeitos, contratos cancelados e advogados alocados. Não tenho dúvida de que a origem de 99% de nossos problemas está no tal 'Modelo de Negócio'. Exemplos? Como cobrar produtividade de alguém que tem 100% de seus rendimentos calculados com base no número de horas trabalhadas? Como cobrar acuracidade de cronogramas desenvolvidos com base em RFPs 'conceituais'?

Mas eu não quero discutir problemas. Prefiro sugerir provocações e provocar sugestões. Adrian J. Slywotzky, por exemplo, publicou em 2002 um livro chamado "A Arte do Lucro". Ele apresenta de uma maneira bastante didática (um guru oriental ensinando um guri ocidental) 23 Modelos de Negócio. Eu diria que se trata de uma versão (muito) prática de "A Arte da Guerra".

Mas Bob usou o Google como exemplo em seu artigo. Já comentei sobre a aura (Google Culture) e apresentei algumas teorias (Pinky X Cérebro) sobre o Modelo (terror?) Google. Hoje vou brincar com uma das lendas: aquela que fala da divisão de tempo e prioridades de todos os funcionários do Google: 70% no core, 20% na periferia, 10% no playground. Tropicalizando:

O Lucro, o Troco e o Truco


Há tempos sou desafiado (por patrões, chefes, colegas e 'colegas') a responder uma única questão: "Como uma empresa de projetos se sustenta?" (explicando: o faturamento pode flutuar mais que o humor feminino em dias ruins). Sempre apontei para o depto comercial e disse: "Vende mais! Precisamos de escala." Poucos apontaram a incoerência da solução quando confrontada com outro mantra deste charlatão que vos escreve: "Precisamos de projetos de altíssima periculosidade (complexidade), que é onde se escondem os lucros (de verdade)". Poucos e melhores projetos ou uma enxurrada de projetos?

O Lucro: deve merecer a alocação de 70% dos esforços das equipes (técnica e comercial). São os projetos os geradores de lucros - não adianta inventar. Se serão "poucos e melhores" ou uma tsunami é só uma questão de gosto (e competência comercial). Particularmente eu sigo acreditando na 1ª opção (sou fã do De Masi). Principalmente se o 'modelo' se preocupar com a longevidade do negócio (que deriva da frequência com que vc ferra clientes). Detalhe: 70% do ESFORÇO!!

O Troco: saca aquele dinheirinho que todo armazém mantém no caixa? Pois é. Uma empresa de projetos precisa de um 'Troco' que pague todas as suas despesas fixas. Além de uma 'reservinha' pr'aqueles gastos não programados. Vamos lá: Quanto maior o Conhecimento Explícito gerado por uma empresa de serviços, maior o potencial para geração do Troco. Quer saber mais? Pergunte-me como. (hehe). Detalhe: 20% do ESFORÇO!!

O Truco: a versão tropicalizada do playground do Google é um joguinho de truco (manilha velha, please!). Em seu conjunto de projetos (e prospects) e no balaio de Conhecimento Explícito pode se esconder um Zap!, um Sete de Copas ou uma Espadilha. Brinque com eles. Deixe que seus times (técnico e comercial) brinquem com eles. Comprovada a oportunidade de uma determinada combinação de cartas não hesite: bata na mesa do mercado e grite: "Truco ladrão!". O máximo que vc pode perder é 10% do ESFORÇO dedicado por seu pessoal. Uma vitória pode significar uma bela chacoalhada em seu próprio modelo de negócios!